1. Zawsze musisz coś sprzedać.
By zarobić zawsze musisz sprzedać coś drugiemu człowiekowi, który musi mieć jakiś powód, by to kupić (choć w przyszłości może będziemy handlować także z robotami, ale czy będzie prościej?). Nie da się zarabiać bez kontaktu z drugą osobą, całkowicie w ukryciu i w odosobnieniu, a w najmniejszym przypadku sprzedajesz coś powtarzalnego online lub działasz przez pośrednika (handlowca lub przez pracodawcę) i nie masz bezpośredniego kontaktu z klientem końcowym.
Prowadząc firmę musisz mieć klientów, bo bez nich Twoja firma nie ma sensu. Tutaj działasz bezpośrednio
Nawet jeśli pracujesz na etacie to sprzedajesz swój czas i umiejętności, a żeby zyskać tę pracę musiałeś się “sprzedać” i zaprezentować swoje umiejętności i to, że jesteś tego wart - swojemu pracodawcy.
Sprzedajesz czas, wiedzę, umiejętności, doświadczenie, know-how lub po prostu produkt.
2. Ludzie kupują, bo tego potrzebują lub po prostu chcą.
Twoja usługa lub produkt musi zaspokajać jakieś potrzeby, by się sprzedawała. Może to być oszczędność czasu, pieniędzy, minimalizacja ryzyka lub błędu, ułatwienie jakiegoś zadania, czy nawet aspekt rozrywki czy relaksu. Coś musi być w tym wartościowego i musisz dobrze to pokazać i wyjaśnić. Zwłaszcza na początku liczy się badanie i zrozumienie rynku i klienta.
2.1. Cena produktu.
Cena produktu zależy od wielu rzeczy - najczęściej kosztów materiałów i robocizny. Nie powinno się jednak zapominać także o know-how oraz przede wszystkim o wartości, jaką produkt wnosi - ile pozwala zaoszczędzić lub uzyskać? Każdy przypadek jest inny, ale przy niższej cenie teoretycznie próg bólu (zdecydowania się na zakup) jest niższy niż przy cenie wysokiej. Za to produktów o niskiej cenie musisz sprzedać znacznie więcej, by zarobić na nich sensowne pieniądze.
2.2. Produkt premium.
Często, przy produktach premium musisz wcześniej też coś dać za darmo, jakąś próbkę lub mieć darmową wersję, ale z przewidzianym punktem i funkcją obecną tylko w płatnej wersji, której prędzej czy później klientowi będzie brakować i skusi się na zakup (mówimy tutaj głównie o produktach cyfrowych). Łatwiej to się dzieje w B2B niż w B2C, bo procesy i decyzje zakupowe są zupełnie różne. Mówi się, że klientowi indywidualnemu (B2C) trudno jest coś sprzedać nawet za 10zł - jest on oszczędny i wybredny. Natomiast klienci biznesowi patrzą z punktu widzenia inwestycji i korzyści.
3. Nisza kluczem do sukcesu.
W zasadzie każde rozwiązanie (usługa lub produkt) jest skierowane do jakieś niszy (grupy osób / firm). Im bardziej precyzyjna (nie zawsze mniejsza) tym lepiej. Oznacza to lepszy przekaz, trafność rozwiązania, ale i mniejszą konkurencje. Nie da się, a często nie opłaca się robić czegoś dla wszystkich, bo “jeszcze się taki nie urodził, co by wszystkim dogodził”. W tym powiedzeniu jest sporo prawdy.
Przykładowo: samo robienie stron internetowych już nie jest niszą. Wyróżników nie daje nawet wzbogacenie oferty o aspekty SEO i obsługi reklam i social media. Tutaj wyróżnikiem może być bardziej rozbudowana strona, z wieloma integracjami i automatyzacjami, a przede wszystkim z dużą jakością. Wyróżnikiem może być też fachowa ocena i poprawa aktualnych stron, skierowana raczej do mikro i małych firm, ale nie jednoosobowych, bo niewiele osób decyduje się na poprawki.
Idealnie jest znaleźć realny problem branży, a nawet jakiejś jej wycinka. Jeszcze lepiej jest znaleźć jakieś rozwiązanie, z którego ludzie korzystają (bo nie ma innej lub lepszej alternatywy) i narzękają na jego funkcjonalność - wtedy wystarczy zrobić to lepiej i im pokazać. Ot proste, ale jak znaleźć?
4. Musisz się pokazać - musisz wyjść do klienta.
Żeby coś sprzedać trzeba się pokazać. Nie można chować swoich projektów do szuflady, bo nic z tego nie będzie. Nikt się o nich nie dowie. Nie chodzi tutaj tylko o ukończone i udane projekty, ale także w niektórych przypadkach o drogę, sposoby myślenia, problemy i porażki. Dla wielu osób będzie to niezwykle wartościowe i to doceniają. Coś co dla Ciebie jest nieudane, inny może ocenić jako bardzo dobre.
Osobiście żałuję, że wcześniej nie dzieliłem się ze światem moimi pomysłami, projektami i przemyśleniami, bo myślę, że obie strony mogłyby na tym zyskać. Wiele czasu spędziłem nad wieloma technicznymi problemami, wiele z nich rozwiązałem, ale co z tego - skoro nikt o tym nie, nikt z tego nie skorzysta i nikt tego nie doceni.
4.1. Streamerzy.
Popatrz - nawet tzw. streamerzy (osoby transmitujące gry, wycieczki, czy coraz częściej codzienne zajęcia lub pracę) zrozumieli, że muszą uruchomić nagrywanie, aby coś z tego mieć. Uruchomienie nagrywania niewiele zmienia w ich postępowaniu - poza interakcją z widzami, a w dodatku wprowadza dyscyplinę. Przecież mogli normalnie wykonywać swoje zajęcia bez nagrywania, w zaciszu swojego domu, np. grać w gry, ale w tym przypadku zaspokajaliby tylko swoje zapotrzebowanie na rozrywkę, a nagrywając dają tę rozrywkę także innym oraz samowolnie reklamują marki i zarabiają. Oczywiście nie wszyscy streamerzy są godni oglądania, nie wszyscy zarabiają, a wadą tego modelu jest sprzedaż prywatności.
4.2. Innowacja lub kolejny tego typu biznes.
Zawsze musisz wyjść do klienta i głośno mówić o swoim produkcie / usłudze. Rzadko kiedy to klient sam przyjdzie do Ciebie - chyba, że jest jakiś typowo lokalny biznes na usługi podstawowe (np. sklep spożywczy, mechanik) i nie ma dużej konkurencji wokół.
Robisz coś super nowego? Nie masz konkurencji, ale nie masz też klientów, bo skąd mogą oni wiedzieć o twoim rozwiązaniu, skoro jest to coś innowacyjnego? Musisz do nich trafić.
Robisz coś co jest już na rynku? - musisz się czymś wyróżnić (ceną [lepiej nie], szybkością, jakością, bliskością, funkcjonalnością itp.), musisz mieć jakiś wyróżnik. Tutaj masz ewidentnie konkurencje i musisz mocno się reklamować by zyskać kawałek rynku.
4.3. Problem przestaje być postrzegany jako problem.
Jeśli ktoś ma jakiś problem to w pewnym momencie się z nim oswaja i zapomina, że to jest problem. Przyjmuje, że tak być musi. Może na początku jeszcze szuka rozwiązania, choć nie zawsze (zależne od człowieka i zaangażowania). Potem już na pewno go nie szuka. Jeśli zatem znalazłeś rozwiązanie jakiegoś problemu to musisz wyjść i powiedzieć osobom w danej niszy, że masz takie rozwiązanie. Ludzie czasami czują się komfortowo robiąc coś powoli i nieproduktywnie, “klepią sobie na spokojnie”. Raczej mało jest takich ludzi, którzy szukają ulepszeń i optymalizacji.
5. Pracownik musi się opłacać i swoje wypracować, a nie przestać.
Postarajmy się zrozumieć pracodawców, którzy często mimo złej renomy, tworzą jednak miejsca pracy i nierzadko mają ciężki orzech do zgryzienia. O ile nie dostali oni firmy w spadku - to musieli się wykazać inicjatywą, pomysłem i zaradnością, by stworzyć firmę i ją rozwinąć. W obecnym etapie, o ile nie mają pod sobą kadry zarządzającej - ciągle muszą dbać o dobre zdrowie firmy, a nieraz martwić się o każdy kolejny miesiąc. Nie zawsze jest to sielanka.
5.1. Dlaczego pracodawca zatrudnia pracownika?
Dlaczego pracodawca decyduje się zatrudnić pracownika? Nie mówimy tutaj już o konkretnym pracodawcy czy pracowniku, ale o pomyśle i decyzji. Powodów może być kilka: ktoś odchodzi z firmy i trzeba go zastąpić (brak rozwoju), nagły nawał pracy i zleceń wymaga dodatkowych mocy przerobowej (nagły rozwój), rozrysowywany jest rozwój lub intensywny okres w firmie (planowany rozwój). O ile nie ma tutaj żadnych więzów rodzinnych i znajomości to pracodawca nie zatrudnia pracownika, by go uszczęśliwić i dać mu ubezpieczenie, zatrudnienie i pensje. On go zatrudnia, bo jest robota do wykonania i ma na niego plan. Wszystko jest wyliczone i powinno się zgadzać. Nie powinno być tutaj miejsca robienie pustych godzin - bo kosztowo się to nie zamknie lub zysk będzie znacznie mniejszy.
5.2. Pracownik - koszt czy inwestycja?
Dla pracodawcy pracownik początkowo jest kosztem, choć ma ona nadzieję, że stanie się dobrą inwestycją. Pomijając już aspekty nauki i wdrożenia, które zawsze musi się odbyć, bo nie da się łatwo przeskoczyć z jednej firmy do drugiej, to miesięcznie pracodawca płaci za pracownika (jemu i różne opłaty). Pracownik musi wypracować co najmniej swoją pensję wraz ze wszystkimi opłatami, a powinien jeszcze więcej, aby firma się rozwijała (inwestycje) i aby pracodawca też na tym zyskał, a nie wyszedł na zero. Oczywiście nie zawsze się tak dzieje - czasami z winy pracownika, ale nierzadko też z winy pracodawcy (złe zarządzanie) lub rynku.
Podsumowanie.
Prowadzenie biznesu wymaga nieustannego dostosowywania się do potrzeb rynku i klienta. Trzeba poznać realne potrzeby klienta, aby dać mu rozwiązanie, którego naprawdę potrzebuje. Nie można zapomnieć także o odpowiedniej ekspozycji swoich produktów i marketingu.
